谈判中你连备胎都没找好怎么赢BATNA思维的妙用在这里

小明刚从学校毕业，为了尽快找到工作，他向多家公司递交了简历，很快多家还不错的公司都向他发出了面试邀请。

这些公司中，其中有一家A公司，招聘的职位刚好和小明的专业对口，而且听上去也很有发展前途，小明很是中意，可是在提及到“薪资待遇”的时候，双方有了分歧。

A公司表明，小明刚从学校毕业，各方面能力不足，刚开始给到的工资不会很高，只有正常工资的85%。可是小明却觉得自己名牌大学毕业，而且上学期间就积累了一定的工作经验，想要入职后就享有正常工资，可是当他提出这个要求时，A公司直接回绝了。

于是，小明纠结了起来，他清楚地知道，这样的薪资明显太低，自己很吃亏，可又害怕自己难以找到如此对口的工作，最终考虑再三，还是倒吸了口气，选择了妥协。

另一方面，同样的情况，小李也遭遇了，但是面对招聘方的无理要求，他并没有像小明一样选择妥协，而是沉默了一会说到：你们公司的职位确实还不错，不过我在来这里之前，也去了其它3家公司面试过了，相对来说，都差别不大，不过你们这里的职位会更合适些，只是这个待遇条件我无法接受。如果你们可以调整一下，我可以考虑，如果不行的话，那期待我们的下次合作。

结果，小李刚说完，招聘方几个人就坐在了一起商量了起来，几分钟后，他们告诉小李，愿意接受小李的条件。

为什么，面对同样的场景，小李能够有底气选择拒绝，让对方满足自己的要求呢？小李透露说，在来A公司面试之前，他已经面试了很多家其它公司，他清楚地知道对于他来说的“BATNA”，所以面对对方的强压，也能做到轻松应对。

那么，到底 什么是“BATNA”?

BATNA是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的谈判思维，是指假如当前的谈判破裂，你找别人合作能够拿到的最好条件，翻译成中文就是“最佳备选方案”。简单来说，就是你能拥有的“退而求其次”的选择，也叫次选项。

谈判协议最佳替代方案所反映的是：

“如果被提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程”。

它在谈判战略中是一个关键性因素。为了了解是否接受一种谈判的解决方法，很有必要知道通过替代性方式是否能够得到更好的结果。如果这种通过谈判所得到的解决方法比谈判协议最佳替代方案更好，那么这种解决方式就是可以接受的。

比如说，你去面试一家公司，和公司谈薪酬，BATNA 的应用就可以直接翻译成，谈不成的话，你手上有没有其他公司的 offer ，这些 Offer 的条件好不好。

如果这家公司只愿意给你2万的月薪，但是你之前面试的时候，由公司愿意给到你3万的月薪，那么你可以毫不在意的继续进击，跟该公司施压周旋，让他提高薪资，看能不能逼出该公司的底线，看看该公司的底线是不是还可以超过 3 万。

反之，如果你手上没有更好的 Offer ，或是没有拿到其他公司的 Offer ，不管你有多相信自己的价值绝对比 3万更高，你也只能黯然接受了。

这个思维，其实我简单称之为”备胎思维“，就像男女恋爱一样，你会发现很多女孩她们有时候明明有男朋友，但是在结婚前，还是会与其他优秀的男孩交好，把他们当做备胎，一方面是寻找更适合自己的人，一方面是害怕被男友抛弃，给自己留下其它选择。

03 知道了BATNA，怎么在谈判中实际运用呢？

在《谈判的真理》一书中，作者指出了3个切入的方向，结合我的践行经验，总结如下：

第一，骑驴找马，优化你的BATNA。

中国有句俗语叫“骑驴找马”，特别形象。你赶路时，在有马可以骑之前，别靠自己走，先找只驴骑着，如果遇见更好的驴就换上，直到后来遇见可以骑的马。

BATNA是不固定的，持续变化的，而且很多时候我们并不能一下子就能找到自己的BATNA，我们需要持续的寻找、优化。就像现在很多人找工作，我不太赞成有些人只把简历投给自己最喜欢的一两家公司。要知道，如果能拿到别家公司的offer，这都将是你的一个BATNA，即便不去，也可以让你在想去的公司面前无后顾之忧，这其实反而增加了你被录取的概率。

甚至这些offer还可以作为你的筹码，让你更容易面试成功。有些人总是会优先面试喜欢的单位，优先谈希望合作的公司，其实这都是不明智的，吃过几次亏，你就明白先换几次“驴”，再找“马”的重要性了。

第二，步步为营，探出对方的BATNA。

我曾在一本谈判书里看到这样一个故事：

北京有个很有名的古玩市场，叫潘家园。在这里买东西，全靠讨价还价。有一回，我的朋友就跟我讲他是怎么横扫潘家园的。他说，不管对方开价多少，你都一律回：“100元卖吗？”

我说这也太夸张了吧，人家报5 000元，我也砍到100元，人家不打我吗？

他说，这你就不懂了吧。如果你说3 000元，对方的固定台词一定是：“3 000元？进货都进不来。”

你们再讨价还价，最后4 000元成交了，其实他大赚，因为你根本不知道他花多少钱进的货。所以，你应该每次都回：“100元卖吗？”他就会觉得，再报3 000元、4 000元也没意义了，这个时候他给的价格，往往是他仅剩一点儿利润的价格。

比如他以800元的价格进的货，那么这时候他很可能就报1 000元的价格。这种情况下他的想法是，能卖就赚点儿，卖不了就算了。

其实，在这个案例中，对方假装他的BATNA是3 000元、4 000元，其实只有800元。

所以，问的这个“100元卖吗？”不是为了真的用100元去买，而是为了探出对方真实的BATNA。

所谓知己知彼，百战不殆，在谈判中，当你知道了对方的BATNA，其实就相当于占据了主动权，自然更容易取胜。

第三，釜底抽薪，削弱对方的BATNA。

谈判中最容易碰到对方拿BATNA威胁你的情况。这个时候，直接接受或者退让都不是好办法，最聪明的应对方式是削弱对方的BATNA。

比如，我是A公司的采购经理，一直从你这里采购产品，但是你嫌我给的价格太低了，你就说：“另外还有一家B公司，他们给的价格高很多。”这就是典型的利用BATNA谈判的方法。

这个时候，我想要拿回主动权，不被你胁迫，就要削弱你的BATNA，比如我就会拿出之前收集好的背景信息，告诉你：“是，B公司给的价格确实不低，但是他们的账期比我们长半年，而且他们的付款信誉特别差，你要真跟他们合作，能不能拿到钱都不一定。”这时候，你就会发现，再用B来跟我谈，已经占不到任何好处了，因为你的BATNA已经被我变相削弱了，于是整个谈判又回到了我的节奏。

一句话理解BATNA就是，谈判之前，先找“备胎”，当你有了自己的“最佳备选方案”，就能够拿回主动权，在谈判中做出最有利于自己的选择，获得最佳利益。你学会了吗？

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